一、构建大客户销售流程---
确定最优业务开发路径是销售的首要能力
1) 制约企业快速规模发展的关键因素，影响销售总体业绩的根本原因
2) 销售总体业绩由什么决定？
3) 基于销售流程的“3YING ”能力
4) 为什么需要梳理健全业务开发流程体系---销售的 ”64% ”最大难题现象
5) 提升销售总体业绩的最有效方法是什么---销售流程的价值
6) 洞察大客户采购的关键成功因素
7) 构建大客户销售流程五层方法论（核心能力）
1 确定关键里程碑节点
2 定义里程碑节点
3 确定项目进度
4 定义里程碑节点成功标准
5 实现成功标准的任务清单
8) 大客户/项目销售关键8 步
1 项目立项---项目正式运作、大客户三张关键报表
2 深度接触---找对人挖需求
3 方案设计---提供解决方案
4 技术交流---获得技术倾向
5 方案确认---获得方案倾向
6 商务公关---获取决策认可
7 合同洽谈---获得价格承诺
8 签订合同---确保拿到定金
9) 检查和推动业务前进方法论
1 七步分析法
2 卡点突破法
10) 构建大客户销售人才压模复制体系（落地体系）
1 业务流程（做对的事）+ 销售手册（把事做对）+ 业务开发培训教材
2 人才压模复制三板斧
【课堂训战 1】销售流程讨论并分享
【课堂训战 2】梳理设计本公司的主流业务开发流程
【课堂训战 3】 案例探讨：深圳某公司销售项 目卡点和突破分析
【课堂训战 4】设计本公司的业务开发流程体系（核心工具演练）
【案例分享】 学员落地实操案例 3 个 分享 ，华为大客户销售全景图。
【模型工具】销售客三角；通用销售六步闭环；镜面原理参考模版案例；业务开发流程体系参考模版
二、解读客户---
厘清大客户的采购决策链是成功的第一关键
1）解读线索：线索分类和商机转化
1 你如何获取线索？---获取方法（2 个维度 9 个方面）
2 线索分类及应对策略---初级线索，可信线索，机会线索
3 线索都是商机吗？---商机 3 步评估法（核心能力）
• 需求评估：客户是否有明确的需求或潜在需求？
• 预算评估：客户是否有足够的预算支付项目费用？
• 方案匹配：我司的产品或服务能满足客户的需求。
• 决策权评估：客户是否具备决策权或能够影响领导决策？
• 时间评估：项目是否在合理的时间范围内启动？
• 竞争分析（能不能赢）：客户之前用谁家产品，为什么要引入新的供应商？
• 战略评估（值不值得赢）：得不偿失？与其他客户利害冲突？战略偏差？
2）解读客户：组织架构和采购决策链
3）采购氛围：购买角色及对应销售策略
1 从决策影响力看，如何定义客户？
2 使用者购买要素及销售技能
3 设计者购买要素及销售技能
4 评估者购买要素及销售技能
5 决策者购买要素及销售技能
4）发展教练：大客户/项目运作的核心关键
5）致胜模型：大客户/项目 1+4+1 制胜模型（核心能力）
6）大客户权力地图及其应用
1 角色识别
2 客户关系强度量化
7）攻守模型：大客户/项目攻守模型
1 什么客户要进攻，关键策略是什么
2 什么客户要防守，关键策略是什么
【课堂训战 1】案例研讨：销售经理李刚下一步该怎么做？
【课堂训战2】案例研讨：梅小姐业务开发过程的问题出在哪里？
【课堂训战3】案例研讨：龙岩地区大电源销售项 目（绘制大客户权力地图）【模型工具】1+4+1 致胜模型（核心模型）；攻守模型
1) 如何区分客户要求、客户需要和客户动机？
2) 客户需求到底是什么？---需要的和想要的及营销对策
3) 需求来源---痛点公式：无痛点，无需求
4) 客户4 类购买角色需要什么？想要什么？
5) 客户不同岗位痛点分析（客户痛苦链分析）
6) 专业寻问---挖掘需求背后的需求--“卖药的 ”还是“医生 ”
7) 专业寻问---为什么问？ 问什么？怎么问？（核心能力）
8) 问题矩阵---什么时候问什么样的问题（核心能力）
9) SPIN 销售法（核心工具）
1 现状问题：了解客户现状，建立信任 ；列出针对我司产品营销的客户现状问题？
2 难点问题：揭示现有方法的痛点；列出针对我司产品营销的客户难点问题？
3 影响问题：放大问题的后果，制造紧迫感；列出针对我司产品营销的客户影响问题？
4 需求-效益问题：呈现解决方案价值，让客户自己说出或意识到解决方案的价值，引导成交；列出针对我司产品营销的客户需求-效益问题？
【课堂训战 1】 区分哪些是客户要求？哪些是客户需要？哪些是客户动机？ 【课堂训战2】列出小组的典型大客户的需求
【课堂训战 3】 SPIN 销售法训练推销本公司的产品或解决方案（核心工具演练）
【案例分享】 用 SPIN 销售法销售 CRM 软件 ，FTTH 光纤到户 SPIN 实战案例。
【视频研讨】 高扬是如何用 SPIN 挖掘并扩大客户痛点完成成交的。 【模型工具】《客户痛点分析表》、《问题矩阵》、《SPIN 销售法》
四、传递价值 ---
黄金法则二：在了解需求和传递价值之前 ，慎谈价格
1) 如何呈现价值---本质上，客户不需要你的产品或服务1 客户不是购买产品和服务，而是借以解决问题、完成某项任务
2 价值提炼的底层逻辑
2) 如何传递价值：（核心能力）
1 95%的精英人士都在使用的黄金圈法则
2 金字塔思维
3 专业的说服能力---FABE 销售法（核心能力）
4 如何做好公司介绍 PPT（核心能力）
5 如何讲好公司优势
6 竞争矩阵及其营销策略
3) 大客户方案营销——PTV 模型（痛点到价值转化）（核心能力）
1 从痛点（Pain）到价值（Value）呈现
2 PTV 方案营销五步法
3 解决方案遵循的 6 化原则
【案例分享 1】案例解析：128 万美金的合同是如何拿下来的
【课堂训战】采用 FABE 法则 ，向客户呈现“ 自己的解决方案”（核心工具演练）
【案例分享2】采用 FABE 法则，推销“科研实验室建设方案 ”，推销“光纤工程解决方案 ”
五、商务谈判 ---
黄金法则三：在成交前 ，关闭客户顾虑
2) 销售谈判的底层逻辑：谈判铁三角和 6 个关键认知
3) 销售谈判的目的究竟是什么？如何实现？（核心能力）
4) 销售谈判的让步策略
1 让步法则
2 漏斗式让步
3 条件式让步
【训战点 1】兄妹两个争用一个橘子，该如何解决？
【训战点2】视频解析：谈判的成功因素有哪些？
【训战点3】客车的降价策略
【案例分享】光纤项目采购谈判
2) 客户内部能发展为内线的 3 类角色（内线链条）
1 接纳者---拿信息
2 不满者---结同盟
3 权力者---谋未来
3) 如何发展和经营内线链条？
4) 为什么很难见到客户高层？
1 不用见
2 见不着
3 不配见
4 不敢见
5) 见到客户高层的4 种途径
6) 与高层沟通要注意什么？
7) 如何让三类角色帮助你？
8) 大客户拜访作战全流程图？
1 大客户销售拜访全流程视图
2 三种角色的拜访目的和技能重点
3 三种角色的拜访流程的 同 和 异
4 三种角色的拜访行为的 同 和 异
5 三种角色的拜访知识和技巧的 同 和 异
6 三种角色的拜访工具的 同 和 异
七、大客户关系链提升策略---
黄金法则一：在产生信任之前 ，慎谈业务
1）构建大客户立体化关系模型
1 普遍客户关系拓展方法
2 关键客户关系拓展方法步骤
3 组织客户关系构建路径
• 组织技术交流
• 邀请客户参观公司
• 考察样板工程
• 现场会
• 第三方推动
• 战略研讨会
……
2）如何和客户建立信任---信任密码（核心能力）
3）大客户关系的4 种类型
1 供应商
2 朋友
3 合作伙伴
4 局外人
4）客户关系的 4 个阶段
1 认识
2 互动
3 私交
4 教练
5）专业的客户拜访五步法
1 专业准备---拜访前规划三类目标
2 专业开场（核心能力）
3 专业寻问
4 专业说服
5 专业赞美
6 专业收尾（核心能力）
6）分级：如何量化我们与客户的关系？
1 信任八分级模型---关系链
2 如何区分公开信息、半公开信息和隐私信息？
7）定位：怎么判断与客户在关系链的哪一级？
1 关系好不好看行为
2 3 种场景中，如何确定关系链的级别
8）推进：如何推动你和客户的关系级别正向发展？
1 六大策略
2 落地的行动方案（举例）
9）大客户满意度和服务营销
1 客户满意度是管理出来，贯穿全过程
2 客户满意度有哪些因素决定---客户满意度公式
3 客户投诉的六大心理诉求
4 处理客户投诉五步法
5 大客户三层服务设计
• 基础服务层（标准服务）
• 增值服务层（定制化服务）
• 战略服务层（战略合作服务）
6 让大客户离不开你的七大法则
• 价值，能解决客户问题
• 专业，客户认可我们
• 安全感，客户没有顾虑
• 合理报价
• 快速的响应
• 经常的互动
• 制造感动环节
【课堂训战 1】哪些是拜访目标？哪些是承诺目标？
【课堂训战2】专业的开场训练
【课堂训战3】用专业赞美法训练
【课堂训战 4】专业的收尾训练
【课堂训战 5】区分哪些是公开信息、半公开信息和隐私信息？
【课堂训战6】3 种场景下的客户关系判定
【课堂训战7】思考：如何让客户离不开你
【视频案例】如何处理客户投诉
【模型工具】信任公式、满意度公式、《大客户商务关系评价表》、大客户关系提升模型
1）分级：如何量化我们对客户的价值？
1 信任八分级模型---价值链
2 如何区分时间成本、组织成本和政治成本？
2）定位：怎么判断与客户在价值链的哪一级？
1 关系好不好看行为
2 3 种场景中，如何确定价值链的级别
3）推进：如何推动你和客户的价值认可级别正向发展？
1 六大策略
2 落地的行动方案（举例）
4）合力： “人际关系能力 ”和“业务价值能力 ”缺一不可
1 关系好---喝汤
2 有价值---啃骨头
3 关系好+有价值---吃肉
【课堂训战 1】 区分哪些是时间成本？哪些是组织成本？哪些是政治成本？
【课堂训战2】3种场景下的价值认可度判定
【课堂训战3】3种场景下，判定那种是“喝汤 ”？“啃骨头 ”？“吃肉 ”？
【模型工具】大客户价值认可度提升模型
1）学员课后写出至少5个（多者不限）课程中的收获点；3）聚焦1个立刻去做行动，列出详尽具体的行动计划；4）督导者督促培训成果的落地实施，做到有计划、有实施、有查核、有总结；5）以1个月为期限（可根据情况调整）促使学员改变，督导者最终给出评估意见；
10个月宝宝每天需要喝多少奶粉？
