王志远吸引了一大批中产家长
作者：韩璐
来源：21世纪商业评论
ID：weixin21cbr
“为服务和环境花钱，做父母的可以少一些焦虑。”
徐雅是卓正医疗的会员，孩子今年5岁，她先是卓正的儿保客户，之后又陆续成为其儿科、齿科、眼科等服务的消费者。
《21CBR》记者尝试挂号，一个儿内科的挂号，费用在500-600元不等。若支付299元成为年度会员，可享有诊费八折优惠，挂号诊费在400-480元不等。
徐雅告诉记者，诊疗费是卓正收费的大头，检查和药费占比不大，“比公立医院贵，就诊预约制，不太需要排队，体验不错。”
这家从深圳起步的小诊所，正受到中产们的追捧。在中国11个城市，开出17家诊所和2家医院，同时在新加坡和马来西亚，分别拥有4家、1家全科诊所。
其创始团队成员，来自北大与协和医院，创始人王志远作为单一大股东，通过一致行动协议，掌握了26.48%的投票权。
2月6日，王志远将带领卓正医疗登陆港交所，拟募资3.16亿港元，升级就医体验。IPO前，其投后估值为5.1亿美元，约合人民币35亿元。
儿科入口
儿科是卓正的流量入口。
2012年，王志远在深圳福田开出第一家诊所，50平米的面积，只设立了儿科和内科。他将目标客群设定为家庭年收入20万元以上的中产家庭。
新手父母在孩子生病的时候，希望得到耐心解答与快速就诊。而公立医院的儿科，候诊时间长，看病时间短。
王志远 来源：视频截图
抓住痛点，王志远引入美式儿保体系，不推荐抽血检查，通过健康问卷、护士查体等，医生针对孩子的养育和健康问题进行沟通，提出建议。
“不会制造焦虑，也有充分的交流时间。”徐雅告诉记者，儿保面诊时间长达半小时，热门的医生，一天接诊量只有十来个人。
王志远强调“回归医疗本原”，坚守循证医学，不做不必要的检查，非必要不用药。用药较谨慎的家长，很认可该逻辑。
“我们在卓正进行雾化、口服药为主，没有输过液。”
周叶告诉《21CBR》记者，她的孩子在上小学前，感冒发烧都去卓正就医，其医生信奉自限性疾病，多休息多喝水即可。
由此，王志远吸引了一大批中产家长。
2022年至2024年，卓正的总付费患者就诊人次，由52.98万增至90.58万，三年复合增速约30%。
2025年1-8月，其总就诊人次达54.1万，平均每3.4个就诊患者中，就有一名是儿童。
2024年，卓正营收9.59亿元，儿科贡献约2亿元，占比也最高。
由点及面
王志远凭儿科，为卓正吸引了大量家庭客户，结合常见需要，他又陆续设立齿科、眼科、皮肤科、妇科等。
绕开疑难杂症和重疾大病，这些科室的服务更高频，更偏家庭消费，旨在有效延续单个客户的留存周期。
这些科室的就诊人次不如儿科，却是高毛利、高客单价。
以皮肤科为例，卓正有常见皮肤病治疗，还提供医美服务，包括美白、抗衰老、抗皱等方面的光电和注射服务。
2025年1-8月，所有科室中，皮肤科的营收最高，达1.35亿元，占总营收超两成，其次为儿科。齿科紧随其后，营收达1.14亿元。儿科的次均费用，常年在820元以下，是所有科室中最低的。
而皮肤科一年的就诊人数不到儿科的三成，次均费用却超过3000元，也把整体次均就诊费用拉高至1185元。
2020年，王志远上线互联网医院，并推出年费制“卓正会员计划”。
云会员费一年69元，可在线上问诊，并享有费用9折优惠。
正式会员的费用为299元一年，线上问诊费用9折，线下门诊费用8折，使用受益人有6人，覆盖家庭成员的就诊服务。
用会员店的模式，经营多专科诊所，王志远的续费率持续攀升。从2022年至2025年8月，会员续费率从42%提升至67%，回头率超八成。
2024年，卓正的家庭会员大概有10.8万户，总就诊人次近72万，相当于每户会员，平均一年在卓正消费6次以上。
依托多人多频的家庭消费，王志远几乎大幅减少揽客费用。卓正营销占收入的比重，不到2%，远低于行业平均10%-40%的水平。扩张版图
王志远并非医疗出身。
2001年，他毕业于北大，主修科技信息、辅修计算机软件，次年在伦敦政治经济学院获得信息系统分析、设计与管理双硕士学位。
创办卓正前，他在花旗环球金融和摩根大通工作8年，位至副总裁职级。
创业冲动，源于他早年在北京出差期间，因急性肠胃炎前往医院，就医体验不佳，遂决心投身医疗服务业。
他的创业伙伴施翼，曾是腾讯产品经理，负责在线保险、医药等产品体验和用户运营；同为联创的朱岩，则毕业于北京协和医学院，任职过协和医院。
分工上，王志远任董事会主席、CEO，施翼和朱岩担任执行副总裁。
目前，卓正基本依靠现金支付，约1成左右来自商业保险，来自国家医保的收入占比只有1%左右，基本不受医保控费影响。
其387名全职医生，平均拥有15年的执业经验，其中约八成的医生曾在顶级三甲医院执业。日常运营中，他们没有开药、检查费用创收的指标。
“会员制+服务收费”的商业模式，让卓正备受资本青睐，吸引腾讯、经纬、H Capital、中金等知名机构。其中，腾讯持股19.39%，为最大机构股东。
此次IPO的基石投资人名单中，也能看到金域医学、小鹏汽车董事长何小鹏的身影。
开诊所终究是个烧钱的事。
2021年-2023年，卓正医疗收入连年增长，累计亏损仍达8.26亿元。招股书直言，新设机构在初期，通常收入较低而运营成本较高，回收期一般需2-5年。
2024年，王志远迎来首个年度盈利，净赚约8000万元，成为全国第三大私立中高端医疗服务机构。2025年1-8月，每月平均利润超1000万元。
此次IPO，王志远将募资最高3.16亿港元。
他打算用于AI医疗技术部署，来提升运营效率和患者管理；升级及新建医疗机构，以及收购优质医疗服务标的。
王志远已有规划，要在西安、南京、杭州、上海等地建立新的诊所，并升级深圳的医院。
规划要落地，他的确需要有更充沛的资金。
