【第 267 夜】深圳母婴隐形黑马 Momcozy 年营收 35 亿:母婴品牌出海的逆袭范本

2017 年，深圳路特创新科技有限公司敏锐捕捉到全球母婴市场的机遇，正式创立 Momcozy（妈咪亲）品牌，从此开启了一段从中国制造到全球认可的出海征程。彼时，中国母婴行业正从简单代加工出口向自主品牌出口转型，而海外母婴市场中，传统吸奶器笨重、不便携，且欧美品牌定价居高不下，动辄大几百、上千美元，让许多年轻妈妈望而却步。

Momcozy 的创始团队没有盲目跟风，而是深入调研海外育儿人群需求，发现 90 后逐渐成为育儿中坚力量，这一代妈妈既注重科学育儿，又渴望在呵护孩子的同时维持自身的生活方式，她们需要一款兼顾舒适、便携与性价比的哺乳相关产品。带着“因爱而生的舒适设计”这一理念，Momcozy 将目光锁定在可穿戴吸奶器内衣这一垂直赛道，精准切入 150-200 美元的价格空白地带，为出海之路埋下了第一颗种子。

出海之路从不是一帆风顺，尤其是在欧美市场早已被本土品牌占据的格局下，一个来自中国的新品牌想要立足，必须拿出足够硬核的产品实力。Momcozy 深谙此道，将产品创新作为核心竞争力，从用户痛点出发，持续迭代升级。

最初，团队发现传统吸奶器最大的痛点的是便携性不足，妈妈们出门在外难以找到合适的使用场景，于是研发出巴掌大的主机，搭配可穿戴的双边奶碗，彻底解决了便携难题。随后，为了进一步提升使用体验，Momcozy 推出 M5 吸奶器，融入“宝宝嘴”概念和人体工学设计，让吸奶过程更舒适、更贴合需求。除此之外，品牌还精准细分目标人群，将 90 后妈妈分为怀孕妈妈、新妈妈和职业妈妈，针对性推出适配不同阶段的产品，甚至考虑到家庭育儿的需求，延伸出暖奶器、奶瓶消毒机等产品，吸引了近一半的男性用户关注。

这份对用户需求的极致关注，让 Momcozy 迅速脱颖而出：2019 年，其吸奶器内衣登上平台 Best Seller 榜单；2021 年，登顶美国线上出货量榜单第一名；到 2024 年，更是创下全年营收超 35 亿元的佳绩，用七年时间实现了从初创到行业标杆的跨越。

很多出海品牌都在抱怨“产品再好也打不开海外市场”，但 Momcozy 却用一款吸奶器内衣打破了欧美市场的壁垒，有人说它是运气好踩中了赛道空白，也有人说它的成功源于极致的产品创新，你认为 Momcozy 的产品破局关键到底是什么？欢迎在评论区留下你的观点。

如果说产品是 Momcozy 出海的基石，那么“社交 + 电商”的组合拳，则是它快速抢占海外市场的关键密码。在海外市场，品牌想要获得认可，不仅要提供优质产品，更要与用户建立深层情感连接，而 Momcozy 精准抓住了社交媒体的传播红利，走出了一条差异化的营销之路。

在 Instagram 上，Momcozy 实行“矩阵式主页双轨并行”策略，打造了产品主页@momcozyofficial 和品牌主页@momcozy。产品主页专注于展示产品细节、使用方法和促销活动，直观传递产品价值；品牌主页则聚焦情感共鸣，发布育儿知识、妈咪心情故事和育儿趣事，向全球妈妈传递“爱孩子也爱自己”的理念。数据显示，其 Instagram 品牌主页最受欢迎的 10 条内容中，有 8 条都是与妈咪日常生活相关的情感类内容，成功拉近了与用户的距离。

而在 TikTok 上，Momcozy 则发力红人营销，与母婴博主、生活类博主深度合作，打造了两个累计粉丝达 54 万的账号，推出知识小课堂、专家讲座、用户故事等多元化内容，还巧妙利用母亲节、儿童节等时间节点策划活动，带动品牌传播。截至 2024 年 1 月，TikTok 上#momcozy 话题浏览量累计超 10 亿次，吸引了超 10 万位宝妈自发分享使用心得，形成了强大的口碑效应。

除此之外，Momcozy 还在独立站设置“妈妈日记”专栏，鼓励用户分享育儿故事和产品使用体验，上传带#Momcozy 标签的内容可获得专属折扣，将独立站打造成私域互动社区，进一步提升用户粘性。2023 年，品牌在英国发起#StandUpForMums 主题活动，一周内就吸引了 8000 名母亲分享自己的故事，真正实现了品牌价值与用户需求的双向奔赴。

凭借精准的产品定位、持续的创新能力和高效的社交营销，Momcozy 逐渐在全球母婴市场站稳脚跟，成为细分赛道的绝对王者。截至 2024 年，品牌在全球拥有超 300 万用户，在吸奶器市场占据近 15% 的份额，亚马逊上每月单品销量超 14 万件，月收入高达 1600 万美元以上。

更值得一提的是，Momcozy 入选了 OneSight 发布的 BrandOS 2024 年第二季度 TOP100 出海品牌社媒影响力榜单，成为榜单中唯一一个母婴垂类品牌，用实力证明了中国母婴品牌的出海潜力。从被海外消费者误认为欧美本土品牌，到成为中国母婴出海的标杆，Momcozy 用七年时间，完成了从“中国制造”到“中国智造”的蜕变，也书写了一段属于中国品牌的出海传奇。

Momcozy 的出海成功并非偶然，其背后的策略逻辑，为众多出海企业提供了宝贵的参考经验，核心可总结为四点：

• 精准定位，挖掘空白赛道。避开红海竞争，聚焦垂直细分领域，精准捕捉海外市场的需求空白，无论是价格带的空白（150-200 美元），还是产品功能的空白（可穿戴、便携），都能让品牌快速找到突破口，实现差异化突围。

• 用户为核心，持续产品创新。出海不是“把产品卖出去”，而是“把产品做对”。Momcozy 始终以用户需求为导向，深度细分人群，持续迭代产品，解决用户真实痛点，同时延伸产品矩阵，满足多元化需求，构筑起坚实的技术壁垒和用户壁垒。

• 情感营销，构建品牌共鸣。海外市场的竞争早已超越产品本身，品牌情感价值成为核心竞争力。Momcozy 通过社交媒体传递共情内容，打造情感连接，让品牌不仅是产品的提供者，更是用户的陪伴者，有效提升了品牌忠诚度和口碑传播力。

• 公私域联动，打造增长闭环。借助 TikTok、Instagram 等公域平台引流，通过独立站私域社区沉淀用户，形成“公域引流-私域沉淀-口碑裂变”的增长闭环，既降低了获客成本，又提升了用户粘性，为品牌长期发展提供支撑。同时，践行 DTC 模式，摆脱第三方平台依赖，直接触达消费者、掌握用户数据，提升利润空间与品牌影响力。

Momcozy 的出海成功，离不开背后的人才支撑，其隐形的人才管理逻辑，为出海企业 HR 提供了重要启示，聚焦“本地化、专业化、共情力”三大核心：

• 搭建本地化人才团队，破解文化壁垒。出海企业想要真正融入海外市场，必须重视本地化人才的招聘与培养。Momcozy 的营销、运营等核心岗位，大概率配备了熟悉欧美文化、了解本地育儿需求的本地化人才，才能精准把握社交媒体的传播逻辑、用户的情感需求，避免“水土不服”。HR 应制定本地化人才招聘策略，打破地域限制，吸纳熟悉本地市场、语言和文化的人才，同时建立跨文化沟通机制，促进中外团队协同。

• 聚焦专业化人才培养，匹配品牌发展需求。Momcozy 的产品创新、社交营销、私域运营等环节，都需要专业人才支撑。HR 应围绕品牌核心业务，搭建专业化人才梯队，重点培养产品研发（贴合海外用户需求）、跨境营销（熟悉海外社媒玩法）、用户运营（具备情感共情能力）等领域的人才，同时建立持续学习机制，让人才能力跟上品牌出海的步伐。

• 重视人才的共情力，链接品牌与用户。Momcozy 的核心竞争力之一是与用户的情感连接，这就要求团队人才具备较强的共情力，能够精准捕捉海外妈妈的需求与情绪。HR 在招聘和培养人才时，应将共情力、用户思维纳入人才评价体系，同时通过企业文化引导，让员工树立“以用户为核心”的理念，真正理解品牌价值，传递品牌温度。

• 建立灵活的人才激励机制，留住核心人才。出海企业面临人才竞争激烈、跨地域管理难度大等问题，HR 应建立灵活的激励体系，结合本地化薪酬标准、职业发展通道、股权激励等方式，激发人才积极性，同时注重员工关怀，缓解跨地域工作的压力，提升核心人才的留存率。

Momcozy 的成功印证了一个核心出海逻辑：新时代品牌出海，早已不是把货卖出去，而是读懂当地人、匹配真实需求、建立情感认同、构筑长期品牌资产。它既为母婴垂类、也为全品类出海企业指明了方向：放弃粗放铺货，坚持长期主义，用产品做根基、用内容做链接、用共情做壁垒，中国品牌完全可以在全球高端市场站稳脚跟，实现从 “走出去” 到 “走进去、走上去” 的跨越式蜕变。

过去，中国品牌出海常陷入“低价竞争”“同质化严重”的困境，而 Momcozy 用实践证明，中国品牌完全可以凭借精准的市场洞察、持续的产品创新和深厚的情感连接，在海外高端市场站稳脚跟。从“中国制造”到“中国智造”，再到“中国品牌”，中国出海企业的核心竞争力，已从成本优势转向产品优势、品牌优势和服务优势。

未来，出海不是“单点突破”，而是“系统作战”——需要精准的市场定位、硬核的产品实力、高效的营销矩阵、专业的人才团队，更需要长期主义的耐心。对于出海企业而言，真正的成功，不是一时的销量爆发，而是能够融入当地市场，获得用户的长期认可，实现品牌的可持续发展。Momcozy 的七年出海路，正是这条长期主义之路的生动诠释：唯有以用户为核心，以创新为驱动，以情感为纽带，才能让中国品牌在全球市场真正扎下根、开繁花，从“中国的品牌”成为“世界的品牌”。