选择大于努力,但我们也没得选|航海家深圳茶话会总结(战略篇)

1 月底，航海家小红书大会刚结束，我又要马不停蹄飞深圳听课。

在飞机上翻看大家对这次大会的反馈，好多圈友和我们说，希望茶话会能常态化、茶话会特别好、茶话会有帮助到自己链接圈友……

看到这些留言，我更加确定了我们设计茶话会的初衷是正确的，就是让真正在做事的人，能坐下来聊点真东西，每一位躬身入局的实战者，都值得被听见。

回杭州前，我又约了深圳的几位老板，组了一场茶话会。

这次聊得特别尽兴：

从战略决策聊到组织管理，从组织信任聊到员工激励问题，从业务转型聊到 AI 赋能，一聊就是一下午。

这篇公众号，带大家看看我们都聊了些什么。

在不确定性中找确定性

鉴锋和我们聊说，他当时和 10 个大学同学一起从湖北来到深圳的，当时大家站在同样的起点上，找的第一份工作薪资也差不多，但是十年后的今天，回头看，命运轨迹完全不同。

做跨境电商的同学，现在账上现金过亿，做国内电商的，几千万吧，回老家的同学，在深圳的资产为 0。

他说：

“选择大于努力，但创业者在起步阶段往往“没得选”——不是因为没有选项，而是因为你根本不知道哪条路是对的，大家都不懂，差距其实就是误打误撞选对了赛道。”

听着不像是谦虚的话，哈哈，因为他还和我们说，他也不是一直这么运气好。

2022 年 all in 视频号直播，租了四层楼做基地，结果平台商业化不及预期，当时想如果 22 年选抖音，估计结果会不一样；事后证明增速是 10 倍差距，但创业就是这样，和不确定性为伴。真的都是肺腑之言了。

所以，我们现在还能借助 AI、去在生财里找大佬请教，在面临战略性的决策风险时，有可参考的信息，想想还是非常幸福的。

我们问鉴锋，还看好腾讯吗？

鉴锋说，还看好。

他有一个洞察：

所有中国公司都在降本增效、抠利润，只有腾讯在藏利润、花钱做“没用的事”。说明他们现在的利润利用率其实不高，如果真的认真降本增效，把利润挤出来，市值冲回高点完全有可能的。但腾讯不着急，为什么？还是太有钱了。

他还说，每个平台的生态位决定了什么角色最赚钱。

哪怕是深耕在一个平台，如果拿着之前赚到钱的经验在新功能上重做一遍，大概率都是会亏钱的，需要持续演进出新能力。

回看鉴锋的过去，他深耕了腾讯生态 8 年，刚起步期，跟腾讯这个平台紧紧绑定，抱紧大腿吃尽红利；

但是呢，这同样也是他的瓶颈，会发现“公司的增长会跟着平台震荡”，命运相当于绑在平台的战略上；

现在，他们摆脱路径依赖，做全域营销，走出去，去找新的机会。

好像哪个决策都没办法用对错来评判，好与不好无非都是事后马后炮，也不能由我们来评说。

不同阶段有不同阶段的战略思维，初期不抱平台大腿，不 all in，可能也不会有现在的鉴锋。

紫菜也和我们聊到他商业上的战略，他是打算 all in AI 了。

紫菜和我们说，他想做真正能产出价值的良性的事情，而且还能有 10 倍增长。自然而然，就锁定了 AI。

他也是真牛逼啊，只用了两天时间就完成团队的转型，第一个产品做了一周，是一个港股打新报税工具，目标客户都是高净值人群。

他的战略就是，不绕弯路，就奔着结果去，不蓄力太久，去接触真实的市场，先做出来再优化，找到真实的客户，然后带着客户的意见和需求去研发。

Max 的移民主业去年利润增长了 3 倍，我们大家都挺好奇这是怎么知道的，他说就一个核心动作：涨价。

“我们是在去年的时候调了一下产品定价，调完定价之后产品还是那产品，就爆款的那个产品，但是利润率增长了很多。因为我们发现自己是行业第一，就在某一个细分领域，即使涨点价比别人卖的贵，客户还是愿意跟我们签。而且签约数量还在增长。”

当你是细分领域的第一名，你就有了定价权。这一点很关键。

但是 max 也吃了教训。去年他跑了三四个项目，流量都搞到了，但产品力不够，客户都跑了。

“我们可能是客户的第一触点，给他科普的，但是客户会在小红书上找一个性价比最高的公司去办。我们之前都是流量搞到了，但最后产品力不够，客户就流单了。”

意识到这一点，下半年 max 就都把重点放在产品力上了。

去年他们去土耳其谈了一个独家合作，现在卖土耳其护照的加价都很高，但Max直接跟本地中介合作，只赚本地中介正常拿的那个返点，所以产品力会比同行好很多。

这个战略决策的核心是：在信息透明的时代，产品力才是核心竞争力。

Sylvia 诗媚在深圳开了 100 多家按摩拉伸店，为什么是深圳？怎么开起来的？

Sylvia 诗媚因为之前一直是做实体的，最早是 Uber 在广州市场负责人，也因此赚到毕业后第一桶大金。算是从出行起家的，这些年横跨了大众的衣食住行，所以对人群这块洞察特别深，她半开玩笑和我们说：

“深圳是移民城市，他们对本地品牌无感。我在深圳搞个新品牌开10家店，就是深圳知名连锁品牌了，你去广州很难,老广们有自己常去的地方；去四川也很难，你要跟常乐（四川本土经典的按摩推拿品牌）竞争。但在深圳，只要你开10家店，你就是知名连锁。”

你看，这就叫专业，不同地区有不同地区的“属性”，想要做实体，选城市也就跟店铺选址一样，都是学问。

1、深圳是一个移民城市，没有根深蒂固的本地品牌。只要你能快速开店，就能占据用户心智，成为"知名连锁品牌"。

2、深圳持续有年轻人涌入，城市在增长，自然对应的实体也可以增长。

而且，Sylvia 诗媚还洞察到，深圳人比较喜欢运动，她和我们说，就抓住这一个点，她做了一个非常大胆的营销战略：一年赞助深圳 200-300 场体育赛事。

"这个打法在深圳特别有效，因为深圳人喜欢运动，而且体育赛事的参与者都是我们的目标客户。"

太强了。

国民哥哥的亚马逊团队0-1 起盘 2 年时间，做到 GMV 2.5 亿人民币，毛利 20%-30% 以上。只有 16 个人，这么好的成绩，他也没有藏着掖着，直接把核心战略给我们说了：

供应链深度整合，去做别人不做但正确的事。

“我们把纱线、染料、染厂、制衣环节全部打通，”国斌说，“每个工厂都离不开我，因为我帮制衣厂解决了原材料问题，我帮原材料解决了订单问题。”

这个战略在 AI 时代尤其重要，因为在供应链这一块，AI 短时间还是很难颠覆的，是实体的整合。

你说别人不知道吗？未必，打通供应链这不是一件需要多高的认知才能做的事，但是同行就是没有做。所以，国民哥哥做了，或许很难，但他把事情干成了，这钱也就该他赚。

他现在在做品牌，也是这个逻辑。

他发现，很会做品牌的那帮老外，他做独立站，他不屑做亚马逊，但做亚马逊一定是对的，在亚马逊全是一群卖货的，那这个时候你用品牌的逻辑去做，你会发现你就会有天然的优势。

而且亚马逊是雪球逻辑，不是流量逻辑，坑位一旦占住，3-5年都在那里，不像国内，今天流量在，明天就没了。

这意味着，这件事做下去是有长尾效应的。

事实也确实是这样，国民哥哥把产品从 19 美金涨到 36 美金，第一名产品还是卖得很好，最近一个月复购用户就有 150w 美金成交。

美国很多有钱人是，我喜欢你家的东西，我就会把你家的东西都买了，给我全家都买。

最牛的是，他真正做到了 AI 落地，把所有运营动作都变成了小工具，例如自动排版、关键词监控、评论场景挖掘、内容拆片混剪等等。

尤其是那个关键词排名监控工具，能精准告诉你跟竞品排名差多少词，这些词要烧多少单才能追上。今天订单掉了，直接推送是哪些词排名下滑。

还有用 AI 分析评论挖掘新蓝海，去理解用户。

国民哥哥他们用 AI 分析用户评论发现，某款睡袋很多人买是在托儿所使用，团队立刻针对托儿所场景做图、做企业折扣，最后销量大增。

妥妥的电商 + AI 超级案例。

这个时代，拥抱 AI 就是一定不会出错的战略。

“选择大于努力，但我们也没得选。”

鉴锋一开场的这句话贯穿了我们这场茶话会。不是宿命论的意思，而是承认了不确定性，然后在不确定性中寻找确定性。

当平台红利消失，当制度失效，当被员工或熟人背刺，当AI工具迭代颠覆行业，真正能穿越周期的，是那些能够快速调整战略、主动选择、持续进化的创业者。

他们不是最聪明的，但他们是最后剩下的。

我们的航海家，就是这样一批人。

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作者 | 坤汀  编辑 | 彻易