408.深圳到世界,华为三十年全球突围

1997年4月8日，俄罗斯贝托康采恩、莫斯科电信股份公司TELECOM与华为签署合营企业组建文件，成立贝托华为公司。

这是华为在海外成立的首家合资企业，也是当时中国在俄罗斯最大的工业合资项目之一，已在国内取得一定成绩的华为就此进入俄罗斯市场。

此前华为已在俄罗斯布局数年，但一直毫无进展，即便合资公司成立也没有任何收入。直到1999年，华为才终于在俄罗斯市场实现零的突破，订单仅为一个38美元的电源模块。

正是从这38美元开始，华为从深圳的一间民房走向全球科技巨头。这条全球化之路充满艰辛与传奇，有坚守六年的执着，有技术创新的突破，有本地化运营的智慧，更有面向未来的远见。

华为的故事，还在继续，中国企业的出海故事，也还在继续。

三分天下的野望

1987年9月15日，深圳，华为成立。

彼时深圳正值改革开放初期，市场经济刚刚萌芽。任正非创立华为时，公司仅有几名员工，主要业务是代理销售用户交换机，这种贸易型业务利润微薄，且缺乏核心技术壁垒。

同年，贝托康采恩在遥远的俄罗斯成立，这家涵盖通信、软件业务的大型企业集团，未来将成为华为出海路上的重要伙伴。

1990年，华为开始自主研发交换机，投入巨大，回报周期漫长。为了维持运营，华为开始内部融资，员工按职位与绩效认购内部股，这种独特的融资方式帮助华为度过了最艰难的初创期。

1992年，华为再次面临生死考验，C&C08交换机研发需要巨额资金支持，但产品销售回款缓慢，现金流几近断裂，华为被迫向大型企业拆借高利贷，年息高达20%至30%。任正非甚至向核心团队坦言，如果这次失败，他就跳楼。

破釜沉舟换来了成功。

随着C&C08交换机推向市场，华为在当年实现销售收入突破1亿元，公司规模迅速扩张，员工数从20人增长到200人。

新增员工里有一个叫做李杰的年轻人，未来他将成为华为开拓俄罗斯市场的关键人物，也是华为的全球化尖兵。

技术储备同步推进，1993年华为在美国硅谷建立芯片研究所，负责芯片设计与前沿技术探索，这一布局为华为日后进入美国市场，布局芯片技术做好准备。用现在的目光来看，这一举措有些激进，却也彰显了华为不甘于仅做追随者的野心。

度过了最初的困难期，华为开始在国际市场延伸触角。

1994年，华为首次派代表团访问俄罗斯，开启了对俄罗斯市场的调研与前期接触。在同一年，任正非提出了一个大胆预言：十年后，电信市场将会三分天下，西门子、阿尔卡特和华为。

在当时看起来，这个预言不但乐观，甚至有些狂妄。90年代中期全球通信市场被欧美巨头垄断，华为作为一家中国民营企业，在国际市场上几乎无人知晓。

雄心勃勃的华为在1995年开始正式进入俄罗斯市场，由副总裁徐直军带队开拓。但由于俄罗斯市场对中国通信技术认可度极低，当地1000多家电信运营商长期与朗讯、爱立信等国际巨头合作，客户普遍认为中国产品质量不可靠，合作推进受阻。

1996年5月，华为首次大规模参加第八届莫斯科国际通信展，创始人任正非亲自带队。展会期间，华为准备了数万份资料进行产品宣传，尽管仍未取得最终进展，但华为的执着与专业态度给部分潜在客户留下印象，也为华为后续进入俄罗斯市场打开了窗口。

参会后，华为在莫斯科设立海外首个代表处，这一举动标志着华为正式开启国际化市场布局。

一笔68美元的生意

在莫斯科设立首个海外代表处后不久，贝托华为公司正式成立，但新公司成立喜悦还未过去，华为就陷入了更漫长的煎熬期。

1997年，华为团队前往南斯拉夫，试图复制俄罗斯合作模式，与当地邮电部洽谈C&C08程控交换机技术转让及合资事宜，尽管给出最低报价，但对方因不信任中国企业，最终选择与阿尔卡特合作。

1998年4月，任正非做出重要人事调整，派李杰担任华为莫斯科代表处代表、独联体地区部总裁，加大对俄罗斯市场投入力度。

李杰接手时，华为在俄罗斯处境极为艰难，销售收入一直为零，团队士气低落。

机会在危险中到来，8月17日，俄罗斯政府宣布扩大卢布汇率浮动区间至1美元兑6-9.5卢布，主动贬值超50%，金融危机全面爆发。以西门子和阿尔卡特为代表的欧美通信巨头纷纷撤出俄罗斯市场，而华为选择坚守。

金融危机爆发同一天，华为在以俄罗斯为代表的独联体市场取得突破：乌兹别克斯坦与华为签署中国向乌兹别克斯坦赠送华为程控交换机的证书，该交换机用于乌兹别克斯坦电信基础设施建设。

坚守俄罗斯市场同时，华为在内部开始全面启动全球化战略，确立“先易后难、由近及远”的出海路径，以中国香港为突破口，逐步拓展俄罗斯、东南亚及欧美市场。

在俄罗斯市场，华为团队严格执行任正非制定的四项关键任务：从1000家电信运营商中筛选5至10家匹配度最高的潜在客户；摸清运营商内部采购决策体系，实现核心部门有效沟通；说服客户进行产品和技术测试；进入供应商名单库并完成小批量采购，确保流程跑通。

内部管理变革同步推进，当年8月华为启动与IBM的IT策略与规划咨询项目。任正非提出先僵化、后优化、再固化的变革原则，这场历时多年的管理变革为华为日后的全球化运营奠定制度基础。

1999年，任正非参加日内瓦世界电信大会，参会间歇对李杰下达了死命令：“如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，我就唯你是问。”李杰回应只有一个字：“好。”

这一年，华为终于在俄罗斯市场实现零的突破，接到了一个金额仅38美元的电源模块订单。

2000年，俄罗斯经济出现回暖迹象，捕捉到信号的华为加快了与当地运营商的合作步伐：3月15日，华为在俄罗斯乌拉尔电信交换机招标中中标；6月1日，华为拿下莫斯科MTS移动网络项目订单。

连续业绩突破帮助华为在这一年的海外市场销售额首次突破1亿美元。

随后华为在俄罗斯及独联体市场的积累开始爆发：

2001年4月，贝托华为获得俄罗斯邮电部认证的国产厂商地位，所产交换机在俄罗斯通信网广泛应用；同年，华为与俄罗斯国家电信部门签署上千万美元GSM设备供应合同，在俄销售收入首次突破1亿美元；

2002年10月18日，华为获取从圣彼得堡到莫斯科320G光传输干线订单，当年，华为海外市场销售额达5.52亿美元；

2003年1月，华为中标俄罗斯最大电信运营商Rostelecom的DWDM第一条国家级干线项目，全年在俄罗斯及周边独联体市场实现销售额超过3亿美元。

六年坚守，华为终于从寒冬中迎来了春天。

推开世界大门

俄罗斯市场成功突围，为华为全球化之路提供了可复制的模板。

1999年5月21日，华为在南非约翰内斯堡成立华为南非公司，负责南非及周边区域通信业务拓展，非洲市场就此成为华为全球化的重要组成部分；12月28日，华为在印度班加罗尔设立研发中心，这是华为首个海外软件研发中心。

2000年7月1日，华为在瑞典首都斯德哥尔摩设立海外研发中心，主攻无线通信与核心网技术；8月14日，华为与摩托罗拉签署合作协议，摩托罗拉向华为采购GSM交换机及相关产品，用于整合其GSM基站系统。

2001年1月18日，华为举办欢送海外将士出征大会，任正非发表慷慨激昂的演讲，“……为了祖国的繁荣昌盛，为了中华民族的振兴，也为了华为的发展与自己的幸福，要努力奋斗……”；3月15日，华为在美国建立全资子公司FutureWei，依托在德州达拉斯设立的研究所推进北美市场产品销售与技术落地；8月1日，华为与摩托罗拉签署区域OEM合作协议，后续多次修订并扩展至全球范围。

2003年成为华为全球化进程中最关键的一年，1月23日，通信巨头思科起诉华为侵权，这场跨国诉讼给华为带来了巨大压力，也让华为品牌知名度在全球范围内大幅提升；这场诉讼在7月28日以思科和解告终，华为向世界证明了自身技术的合法性。

顶住诉讼压力的同时，华为在全球市场多点开花：9月16日与德国英飞凌科技公司合作开发低成本3G手机平台；10月15日，光网络产品进入德国电信网；11月17日，与美国3Com成立合资公司华为3Com技术有限公司；11月18日，与西门子组建鼎桥通信技术有限公司；12月18日，中标香港SUNDAY运营商3G网络设备项目，签订过亿美元订单。

值得额外关注的是，在这一年的12月，摩托罗拉曾拟以75亿美元收购华为100%股权，双方甚至已签署意向书。

好消息是，仅仅1个月后，摩托罗拉新任CEO埃德·赞德以“华为是不知名外国公司、收购价格过高且需现金支付”为由否决该协议，华为得以保持独立发展。

接下来的几年里，华为全球化步伐持续加速：2024年2月16日，华为与沃达丰签订全球3G手机战略合作协议；7月26日，华为技术意大利有限公司在米兰完成注册；9月18日，华为完成与主要3G设备供应商、手机厂商的兼容性测试，为3G设备进入欧洲市场扫清障碍；

2005年6月18日，华为与以严苛要求著称的英国电信（BT）签署合作协议，随后在12月28日成为英国电信首选21世纪网络供应商；7月28日，华为在捷克布拉格注册成立华为技术（捷克）有限公司；11月28日，与沃达丰肯尼亚分公司签署协议，非洲市场业务持续拓展。

这一年，华为整合多个分管国际市场业务的部门，成立国际合作管理部，对国际业务资源进行统一规划与管理，支撑与全球电信巨头的战略级合作。同时，华为海外销售收入首次超过国内销售收入，占公司总销售收入58%，海外市场成为华为主战场。

红旗插遍全球

海外进击的步伐并未放缓。

2006年2月16日，华为与沃达丰续签全球3G手机战略合作协议；8月18日，与巴西CTBC电信签署合作协议，为其建设GSM/GPRS网络，拉美市场取得突破；9月11日，华为西北非地区部在阿尔及尔成立，负责十国业务，非洲市场覆盖进一步扩大。

这一年，任正非在英国代表处讲话时提出，“让听得见炮声的人做决策”，将销售决策等权力下放到一线，提升全球化运营效率。

2008年国际金融危机爆发，华为却逆势扩张，5月20日，与澳大利亚Optus携手在悉尼构建移动创新中心；7月6日，在加拿大渥太华设立首个研发中心；10月，华为技术瑞士股份有限公司成立；12月10日，在印度尼西亚雅加达落成研发中心与培训中心。

这一年，余承东开始担任华为公司欧洲区总裁，实施“压强原则”，聚焦“5大国TOP3”运营商进行战略性投入，欧洲高端市场突破加速。

2009年，华为开始进一步完善全球化运营体系。3月1日，华为将全球市场划分为亚太、欧洲、中东非洲、拉美、北美、独联体、东南亚七大片区，下设23个地区部，形成网格式管理格局；10月6日，华为与T-Mobile合作推出的Android智能手机Pulse在英国首发上市，华为消费者业务正式进军全球高端市场；11月13日，为加拿大Telus和Bell建设的UMTS/HSPA网络同步商用，覆盖加拿大主要城市，北美市场取得重要进展。

随后华为全球化战略进入收获期：在加拿大渥太华启用首个基础研究中心、与加拿大WindMobile签订合作协议、在美国硅谷核心区圣克拉拉市落成研发中心、投资3亿美元在巴西设立研发中心、与南非MTN集团签署为期5年框架协议、中标IPRAN综合承载网项目、成立东京研究所……

2013年，任正非曾经放下的豪言终于成为现实：当年华为实现销售收入2390亿元人民币（约395亿美元），超越爱立信成为全球最大通信设备商。

正如多年前任正非在华为出征大会上的演讲所说，“一个企业需要有全球性的战略眼光才能发愤图强；一个民族需要汲取全球性的精髓才能繁荣昌盛；一个公司需要建立全球性的商业生态系统才能生生不息；一个员工需要具备四海为家的胸怀和本领才能收获出类拔萃的职业生涯。”

华为的全球化布局仍在继续：2015年2月5日，华为在班加罗尔投资1.7亿美元成立新尖端研发中心，这是海外最大的软件研发中心；5月7日，华为成立欧洲研究院，强化与欧盟机构合作；8月19日，华为揭牌华为-澳大利亚国家培训与创新中心； 11月18日，华为在都柏林数字港口区国际金融服务中心新设研发办公室，支撑全球交付系统。

接下来是德国慕尼黑、加拿大安大略、卢旺达基加利、南非约翰内斯堡、法国赛尔日、日本东京、瑞士、新加坡、芬兰、荷兰、英国……或研发中心或商业合作，华为全球版图无限扩张。

坚守、创新、勇气

回到本篇故事的开始，在曾经艰难撬动的俄罗斯市场，华为早已从一笔38美元的订单成为当地电信市场领导者之一，与所有顶级电信运营商都建立了紧密合作关系。

2014年6月9日，与俄罗斯第二大电信运营商MegaFon签署为期7年合约，总价值达6亿美元；2015年5月29日，与俄罗斯技术集团旗下RT-Inform公司签署合作协议，共建信息技术解决方案；2017年6月2日，在圣彼得堡成立在俄罗斯的第二个研发中心；2019年5月17日，以5000万美元收购俄罗斯面部识别科技公司Vocord，强化本地技术研发能力；6月5日，与俄罗斯最大移动运营商MTS签署协议开发5G技术。

而随着2019年下诺夫哥罗德研发中心落成，华为已在俄罗斯建成五个研发中心，

数据显示，截至2023年华为在全球设立超过100个分支机构，拥有19个研发中心、36个联合创新中心，海外员工占比超过30%，本地化率达到75%-90%。

华为全球化之路，为中国科技企业出海提供了宝贵经验。回顾中国科技企业的全球化历程，大致可分为三个阶段：

第一阶段是20世纪90年代至21世纪初的产品出口期，以低价优势进入新兴市场，但缺乏本地化运营；

第二阶段是2000年至2010年的海外布局期，开始在海外设立分支机构，逐步推进本地化生产与研发；

第三阶段是2010年至今的全球化运营期，实现研发、生产、销售、服务的全球协同，深度融入当地市场。

华为凭借“先易后难、由近及远”的出海策略，从俄罗斯等新兴市场起步，逐步进入欧美高端市场，通过本地化研发、本地化人才、本地化供应链，实现了可持续的全球化发展，为后续出海的中国科技企业树立了典范。

如今，越来越多的中国科技企业追随华为的脚步走向全球。互联网企业如阿里巴巴、腾讯，硬件企业如小米、OPPO、vivo，纷纷在海外设立研发中心、生产基地，推进本地化运营。

当前，全球科技产业格局正在发生深刻变化。地缘政治因素、技术竞争加剧、市场需求多元化等因素使全球化面临新的挑战。但华为的历程表明，只要坚持长期主义、注重客户价值、持续技术创新，中国企业就能在全球市场中占据一席之地。

从深圳到世界，华为用三十年时间书写了一部中国科技企业全球化的史诗。这段历史不仅属于华为，也属于所有勇于走向世界的中国企业。在未来的全球化征程中，华为的经验将继续发挥指引作用，助力更多中国企业在国际舞台上绽放光彩。

而其在俄罗斯市场坚守六年的战略耐心，或许更应该是中国企业出海不可或缺的品质。