4月22-23日 深圳丨顾问式销售-7步攻单谈判

一、顾问式销售心法工具导入

▲个人销售影响能力评估？

1、我是否具备影响客户的能力？

◎销售情境即时考核-能力反应（现场-即时看到自我客户影响力级别水平与效果能力）

2、“顾问式销售”速成式提升辅导（导入个人独家版权落地工具-做有效三项能力实操指导训练）

◎维度1：自我能量意识从“我要”到“我给”

◎维度2：客户需求助力---从“野蛮说服”到“有效助力”

◎维度3：销售成交达成---从“被动等待客户决策”到“驾驭决策”

▲沉浸式学习准备自我痛点案例萃取

1、销售7步攻单策略路线框架概述

2、沉浸式学习练习素材准备--案例萃取与评估把关

二、7步攻单策略路线之开局定调

1、信任破冰-现场出有效破冰话术（课堂现场-知识变现）

◆前置营销的重要性---信任为王、情感触达时代

（1）销售人士的网络名片建设

（2）个人IP经营意识

◆关键开场话术

（1）消除戒备

（2）抓住共同利益点

（3）创造有利需求真实反馈动力

◆共同利益点思维

（1）表达意识与话术结构

（2）回应意识与话术结构

◆大客户销售特别提醒

（1）地点     （2）信息

◆系统筹码思维-销售落地途径方式启发引导

（1）正码、负码--诱惑利益、隐患利益

（2）固码--公平感受利益

（3）创码--平衡心理利益

2、系统摸底---现场出专业销售背调清单（课堂现场---知识变现）

◆背调思路1

  专业需求调研（匹配行业专业逻辑）

◆背调思路2

  合作需求度--SPIN调研（现场出有效背调提问清单）

◆背调思路3

  谈判筹码信息调研（现场出有效背调提问清单）

◆提问技巧使用背景与实操要点指导

  开封横纵系统组合提问（组合提问设计）

（小组真实工作案例--现场探寻摸底实操指导）

3、价值塑品---现场做产品影响方案设计（确保-有触动效果）

◆需求排序分析

维度1：常规需求排序分析

维度2：心理学辅助需求分析

◆有效价值阐述法

FABE阐述设计

专业对象：FABE比例管理    非专业对象：FABE比例管理 

影响心理账户--价值感知：开设心理账户

价值关联：改变心理账户

◆价值传递4级递进说服

（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证

（2）价值替换--换方向、换焦点、换时间、换频道

（3）价值认同--局部价值认同

（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸

（研讨：价值说服方案设计研讨）

三、7步攻单策略路线之中期磋商

1、讨价还价（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）

报价让价体系设计

（1）客户询价方式与成交预期分析

询价次数、询价内容、询价忌讳

（2）客户比价方式与价格敏感度分析

 历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价

（3）报价方案设计

报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式

（4）客户还价方式分析与应对

不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解

（5）让价之八大策略针对我方客户设计合宜的让价策略方案

（研讨：让价策略路线细化设计）

2、决策干预---决策控制策略设计

◆关注陪同辅助者

类型1：主动陪同应对建议 

类型2：被动陪同应对建议

◆该不该给压力

大决策不压力--对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义

对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象

对方思考期，被压力，感觉不被尊重

步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力有效压力促决策方法建议

◆判断决策地点

预判决策干扰--提前准备预案 

设计引导方案--引导有利于我方优势的决策体系

3、突破僵局---僵局防患与应对方案设计

——判断真僵局？假僵局？

破局策略

假僵局：路线回顾总结与微表情分析

套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化

真僵局：事僵人不僵，缓和重探底；设计引再次约见的策略方案

四、7步攻单策略路线之缔结签约

1、成功成交篇

——成交后的反应很重要

不恰当的成交反应，为后续留下系列隐患（或为难计较、或冲突退货）

正确反应建议与话术示范

◆成交不是销售的结束，而是销售的开始

老客户转介绍促进与管理建议

老客户运维系统管理建议--社群管理要点、回访节奏管理与方法、KPI挂钩的必要行动

2、人际心理学-指导客情关系管理升级

——人际心理学的付出收取心理影响法则

付出：清白感    收取：亏欠感

◆销售行业亏欠感制造的落地建议

如何及时链接与助力？

自我价值体系建设与经营

差异化客户需求分析、个人价值资源盘点、链接机会设计、360覆盖式客户关系维系

课程小结与答疑