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个人暖通简史(二):回顾踏入广州的第一份工作

2026-02-15 21:24:08

上次说到，在大家都快放弃的时候，辅导员通知还有几家公司来开宣讲会。我们几个没着落的同学，抱着最后一点“去碰碰运气”的心情，找到了那间教室。我记得自己是悄悄从后门溜进去的，坐在了最后一排。

讲台上，黑板上用粉笔写着“世博机构”、“广州世博机电设备工程有限公司”。这名字对我来说，和之前见过的任何一家公司一样，完全陌生。唯一的了解途径，就是工作人员发到每个人手里的那张A4纸简介。我快速扫了一眼，抓住了“美的全国最大代理商之一”、“日立经销商”这几个词。那时觉得，能被印在简介上的“最大”、“独家”，大概就是一家公司实力的全部证明了。

宣讲会具体讲了什么，现在已经模糊。只记得结果是我们班剩下的七八个人，都得到了去这家“广州世博”实习的机会。说是实习，其实大家都没太考虑待遇，总觉得能有个地方接收、学习，不用交学费，就已经是好事了。我们刚从河南洛阳那个巨大的换热器厂“见习”回来，心态上还觉得，这不过是另一场更长时间的学习罢了。在这里，我最早记住的两个人，一个是我后来的上司，我们都叫他刘哥；另一个是早我们一届的师兄。对于刚出校门的人来说，公司里有位师兄在，就像在陌生水域看到一块熟悉的浮木，心里总会踏实一些。

初到广州与公司印象

2009年年底，我第一次来到广州。走出火车站，满眼是飞奔的公交车和鳞次栉比的高楼，瞬间就没了方向感。而当我第一天到公司报到时，心里那点期待，又凉了半截——包括我在内的七个同学，大概都有些失望。那时的广州世博刚刚成立，办公室在海珠区晓港地铁口附近，不大，就几十个平方。公司在附近酒店给我们租了房间，每天的任务就是到办公室，参加师兄组织的产品知识培训，偶尔跟着老业务员去跑跑工地，看看公司到底在做什么。

就是在这里，我第一次听到了“家庭中央空调”这个概念。说来惭愧，我虽然学的是制冷，但自己家里从没装过空调。也是在这里，我第一次意识到，我可能要做的工作，叫做“销售”。

职场初期的迷茫与挣扎

我们七个人里，最活跃的是小罗（他后来去了深圳格力）。即使是在这样一家小公司，那种害怕表现不好、渴望被认可的焦虑，也一直笼罩着我。我把讲课的师兄视为指路明灯，仿佛只要得到他的肯定，我的职场路就能就此顺畅。看着小罗在会议上侃侃而谈，面对老板霍总的提问对答如流，再反观自己开会时沉默寡言，被问到时只会点头“嗯”一声，落差感非常强烈。每天回到酒店房间，我都在脑子里反复“复盘”：我今天是不是表现得太糟糕了？那个问题我本该那样回答的！睡前似乎想通了，信心满满，可第二天一到现场，紧张和内向又打回原形。

一个星期后，老板和刘哥分别找我们聊了未来的岗位方向。我能做什么呢？好像也只有“销售”和“技术”两种选择。对于一个初创公司，无非就是销售、技术、财务、前台这几类，前两个是我唯一可能够得着的。这又回到了最初的迷茫：眼前一片迷雾，看不清路，只能凭感觉伸出脚去试探。晚上回到酒店，我们几个同学也会交流，其实谁心里都不淡定。对大多数人而言，衡量第一份工作的标准，迅速从“我能做什么”变成了“薪资多少”、“福利如何”、“办公环境怎样”。显然，初创的世博给不了这些。

于是，同学们开始陆续离开，每个人都有自己的理由。最后，只剩下了我一个人。我留下来没有别的原因，仅仅是因为我没有更好的去处。而世博没有让我离开的原因，我并不知道，但肯定不是因为我当时有多么优秀。几年后，当我在另一家机电公司工作时，我才琢磨出一个道理：在老板眼里，一个只拿底薪、还没出业绩的业务员，或许是公司成本最低的员工。因为主要的收入——提成，来自于你实实在在创造的利润。

正式开启职业生涯

不管怎样，我算是留下了，有了第一份正式工作。那时我和弟弟在白云区同和合租了一个月租300块的单间，旁边现在的金铂广场，当年还是个铁皮顶的菜市场，整个城中村的生活都围着它转。2010年广州正要举办亚运会，同和前面的白云大道到处都是工地。我为了上班专门买的西装和皮鞋，每天穿梭在这些尘土飞扬的路上，显得格格不入。

我的日常是这样的：早上六点多，挤进同和地铁站的人潮，在海珠的晓港站钻出来，到公司签到，然后跟着一位姓G的老业务员出去“跑楼盘”。

“跑楼盘”是家装销售的行话，就是去新建的住宅小区里，寻找正在装修的业主，推销我们的中央空调。我跟着G哥跑了一个多月，看他如何跟业主沟通，如何去拜访给他介绍客户的装修公司。这便是我对“终端销售”的全部初体验。

直到有一天，在小北路一个楼盘外的快餐店吃盒饭时，G哥突然告诉我，他不能带我跑楼盘了，公司调他去做“渠道”了。那是我第一次听到“渠道”这个词。

说到这儿，我想插几句后来才搞明白的门道。销售这行当，大体分两种模式，就像供水系统：“渠道销售”，就像是维护通往各个社区的主管道。你的客户不是最终用水的人，而是物业、开发商、装修公司这些“大水龙头”。你维护好他们，他们一开闸，水（产品）就能成规模地流向终端。而“终端销售”，更像是直接为每家每户安装水龙头、检修水管。你的客户就是每一个最终掏钱买空调的业主，一单一单地谈，一点一点地做。前者靠关系和体系走量，后者靠勤快和耐性深耕。

G哥当时很羡慕做渠道的同事，他说：“跑终端太累了。人家渠道业务，公司给客户名单，每天去拜访维护，客户出的所有货都算他的业绩。我跑一个月楼盘，可能就十几万业绩，拿两三千提成；他们轻轻松松几十万上百万，月收入过万。”我当时就听愣了。我底薪1500元，跟着跑了一个多月，连第一笔提成的影子都没摸到，而别人已经是我无法想象的世界。

G哥调岗后，我只能跟着刘哥。刘哥当时负责的正是终端销售。他跟我讲了许多终端销售的好处，说这最能磨练人，提成比例也高，是销售利润的三成。那时，广州美的正在大力推广“M-home”家用中央空调品牌店，我们公司也顺势成立了“家之缘”公司来运营这个项目。刘哥当时正忙着筹备白云金沙洲的店铺。

那段时间，我就像刘哥的影子。他去找店铺，我跟着；他去谈小区促销活动，我跟着；他去跑装修公司，我还是跟着。说实话，有很长一段时间，我看不懂他每天东奔西跑这些碎片化的事情，到底有什么内在联系。但刘哥对我很关照，总在路上把他知道的东西掰开揉碎讲给我听：怎么跟小区保安打交道，怎么联系业务，怎么做推销。

有一次，刘哥不知从哪儿弄来一份白云大道北、梅花园附近某个单位小区的业主名单。他交给我一个任务：给名单上的每一个业主打电话，筛选出正在装修的，争取上门拜访的机会。

这对我来说，简直是道难关。我这么一个在公司当众说话都打磕巴的人，怎么对着电话里的陌生人推销？但我想起不久前去公司，和老板的一次对话，又觉得必须硬着头皮试一试。

那天老板碰巧在，问我近况，我如实汇报。老板对我两个多月没出业绩，似乎有些不满，但也没说让我走。他只是说：“阿浩，我觉得你可能不太适合做业务，要不要试试跟你师兄学做方案设计？我觉得你的性格更适合这个，底薪也有2100。”

我当时没太在意那多出来的600块底薪，而是被“适不适合”这个说法击中了。我心里拧着一股劲：我适不适合做什么，难道不是该由我自己来试、来决定吗？当然，这话我没说出口，我只是个打工的。我把这事告诉了刘哥，刘哥说他会去处理，同时也叮嘱我：“我需要你帮忙，但你也得尽快做出点业绩来。”

所以，当那份沉重的业主名单递到我手里时，我再不情愿，也知道没有退路了。我拨通了第一个电话，业主接听后，我大脑一片空白，所有准备好的开场白都堵在喉咙里，最后竟冒出一句：“要……要空调吗？”

电话那头传来不耐烦的声音：“不要！别再打来了！”很明显，这份名单早就被打过无数遍了。我跟刘哥汇报，他只是说：“正常，继续打完它。这就是你今天的工作。”

我实在不知道下一通电话该怎么开口，只好拿出一张白纸，把想说的话一句句写下来，然后照着念。于是，我打出了一串现在想起来都觉得傻气的电话：“您好，我是家之缘公司的，我们是美的全国最大的代理商，主要代理美的、富士通将军中央空调……（此处省略一百字公司介绍），请问您家最近装修，方便约个时间我们上门给您推荐个合适的方案吗？”

大多数业主，听到“您好”两个字就挂断了。有骂人的，也有接了电话却不出声，静静听我独自表演，直到我自觉无趣地挂掉。

但，也有例外。真的有几位业主在电话里说：“嗯，我是在装修，你可以过来看看。”

那个小区，在白云大道北，梅花园地铁站附近。当我第一次按照约定，站在那个小区的门口时，我才觉得，自己那只试探的脚，好像终于碰到了地面。

门槛，似乎就在眼前。

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