我是志凡，做了十几年电商，现在做投资。电商幸存者笔记是我的专栏，记录这些年踩过的坑和看到的机会。多交朋友，少踩坑。
看到一组数据，挺震撼的。
Marketplace Pulse的监测显示，过去一年亚马逊全球活跃卖家从240万掉到180万，净减60万。按地域分布推算，深圳一个城市退场了6.7万卖家。
6.7万是什么概念？深圳坂田、福永、平湖这些跨境卖家扎堆的地方，写字楼空了一大片。网经社今年6月去实地调研过，说10人以下的小微铺货团队，退场比例达到40%到45%。
超过七成铺货店铺毛利率不足5%。有订单，没利润。忙活一年，白干。
240万变180万，60万人去哪了
先说清楚，这60万人不是被平台封号的。封号潮2021年就经历过一波，这次不一样。
这次是自己扛不住走的。
原因很简单，成本涨了，利润没了。亚马逊广告出价在涨，FBA仓储费在涨，海运费波动不定，人工成本也在涨。但售价呢？还在往下卷。
一个铺货卖家，在亚马逊上挂了上千个SKU，每个SKU赚几毛钱。以前靠量，一个月发几万单，加起来还能赚点。现在广告费吃掉利润，仓储费吃掉利润，退货又吃掉一块，最后算下来，每单都在亏。
有卖家算过一笔账：一款产品进价12块，售价15块。看着有3块毛利。但广告费分摊2块，平台佣金1.5块，FBA配送费1.8块，头程运费0.8块。加起来成本13.1块，到手1.9块。
1.9块。还没算退货损耗和库存贬值。
如果一个SKU赚1.9块，你挂1000个SKU，理论上年赚不少。但实际上，能跑量的SKU可能就二三十个，剩下的全在吃仓储费。
铺货模式的逻辑是广撒网，但网眼越来越密，鱼越来越小，最后撒一次网的油钱比鱼还贵。
铺货铺到最后，连房租都交不起
深圳有个做铺货的老板，姓陈，团队15个人，办公室在坂田。去年年底他跟我算过一笔账。
15个人的团队，月工资加社保大概12万。办公室租金2万。亚马逊广告月均烧8万。FBA仓储和配送费月均3万。头程运费月均2万。
月固定成本27万。
他月均GMV大概40万人民币，毛利15%左右，也就是6万块钱。扣完成本，每个月倒贴21万。
他说，以前不是这样的。2020年那会儿，同样的团队，月GMV能做到80万，毛利率20%。一个月净赚小十万。
我问他为什么不砍SKU、做精品。他说，砍了，砍了以后单量直接腰斩。广告费没省多少，因为精品的广告出价更高。
这就是铺货模式的死结。你不砍，亏死。你砍了，更亏。
网经社调研报告里有个数据很扎心：纯铺货型中小商家上半年退场比例41%。10到50人的腰部精品卖家也好不到哪，倒闭比例22%。活下来的，大部分在砍亏损类目，保守运营。
跨境电商的闭眼赚钱时代结束了。以前是猪站在风口上都能飞，现在风停了，猪摔得最惨。
活下来的人都在做同一件事
跟退场潮形成鲜明对比的是，深圳本土的头部品牌——绿联、影石、大疆、华凯易佰——一个都没走，反而在逆势扩张，承接了流失的市场份额。
为什么？因为它们做了一件铺货卖家永远没做的事：品牌。
铺货卖家的逻辑是"倒货"——找到便宜货源，挂到平台上，赚差价。没有品牌溢价，没有用户认知，没有复购。平台规则一变，广告费一涨，利润直接归零。
品牌卖家的逻辑完全不同。绿联卖一根数据线，消费者搜"绿联"进店，不是搜"数据线"进店。这意味着它不用跟几千个同类产品在广告位上拼出价。用户直接搜品牌名，广告费省了一大半。
做投资以后我看跨境项目，第一个问题问的就是：你的用户是搜品类词进来的，还是搜品牌词进来的？
搜品类词的，投放成本永远在涨，因为竞争者越来越多。搜品牌词的，获客成本是固定的，甚至会往下降，因为品牌认知在沉淀。
铺货赚的是信息差的钱，品牌赚的是认知的钱。信息差迟早归零，认知只会增值。
6.7万人退场了。但活下来的品牌卖家，日子反而比以前好过了。因为竞争对手少了，流量更集中了。
如果你还在做铺货，我的建议很简单：别加了，别扩了。把手里的SKU筛一遍，毛利率低于15%的直接砍。砍完以后，把精力集中到3到5个有潜力的产品上，做品牌、做口碑。
这条路慢，但是唯一能活下来的路。
这篇文章发出去，肯定有老板会私信我交流。我也建了个粉丝群，专门给做生意的老板们互相认识、交流避坑经验。你在生意上踩过的坑，可能正是别人准备跳进去的。分享出来，大家都少走弯路。
想进群的，私信我，我拉你。
多交朋友，少踩坑。
